L’art de négocier : stratégie, conseils et erreurs

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Si vous venez en Chine pour la première vous allez probablement avoir envie de ramener des souvenirs de votre voyage ou des cadeaux pour vos proches. Il est donc important de bien connaître les règles implicites de la culture chinoise afin de négocier de manière efficace sans pour autant offenser votre interlocuteur.

Où est ce que vous pouvez négocier ?

Si négocier fait parti de la culture chinoise il y a des lieux où vos talents en négociation ne servent à rien.
Les centres commerciaux et les magasins franchisés sont des lieux qui ne s’apprêtent pas du tout à la négociation. En effet, les prix ont été fixé par de puissantes multinationales et si vous essayez de négocier vous passerez pour le loawai qui n’a pas encore bien compris les règles de négociation de la Chine.
En ce qui concerne les restaurants, il n’y a pas de règle fixe tout dépend du lieu dans lequel vous mangez.
Si vous vous arrêtez dans un petit restaurant de quartier et que l’on vous demande 50RMB pour une soupe de nouille on essaye ouvertement de profiter de votre naïveté.
Dans ce cas là,  il va falloir utiliser votre bon sens et négocier pour pouvoir manger à un prix raisonnable.
Vous DEVEZ négocier lorsque vous aller acheter des vêtements, des cadeaux, des bijoux, … si le magasin vous semble être tenu par un indépendant.
Certains magasins indépendants affichent une pancarte indiquant que les prix sont fixes et qu’il n’est pas possible de négocier. La plupart du temps ces pancartes sont dissuasives plus qu’autres chose.
Si vous ne pouvez vraiment pas négocier alors vous le comprendrez très vite. Quoiqu’il en soit vous ne risquez pas grand chose en essayant!
Essayez toujours de négocier lorsque vous réservez votre chambre dans un hôtel.
Personnellement, j’ai presque toujours obtenu une remise allant de 15% à plus de 50%. Tout dépend du type d’hôtel, de la période de l’année et de la ville dans laquelle vous vous trouvez.
Anecdote : J’ai des amis qui ont même du négocier leur papier toilette !
On leur a demandé plus de 30 RMB pour un simple rouleau de papier toilette.  Régulièrement on vous demandera un prix plus ou moins exorbitant pour un bien de la vie de tous les jours, c’est tout à fait normal et il ne faut pas se sentir offenser. En revanche, dans ce cas là n’hésitez pas à négocier !

Quelques réticences à négocier

Beaucoup de personnes qui viennent en Chine n’aiment pas négocier et payent simplement le prix qu’on leur demande.
Lorsque l’on vient pour la première fois dans un pays on ne comprend pas forcément les habitudes locales et on agit comme si on était à la maison.
Je connais de nombreuses personnes qui lors de leur premier voyage en Chine  refusaient catégoriquement de négocier sous prétexte qu’elles avaient assez d’argent pour payer quelque soit le prix qu’on leur demandait.
Si c’est quelque chose que je comprends il me paraît important de s’adapter aux coutumes locales.

Le mythe du riche et stupide Laowai

Si vous ne souhaitez pas négocier, personne ne vous oblige à le faire sachez toutefois que les personnes qui ne négocient pas répandent le mythe du « riche et stupide Laowai ».
De nombreux chinois pensent que les étrangers n’ont pas la moindre idée des prix qui sont pratiqués en Chine et se permettent donc de demander des prix élevés. Ils n’ont pas totalement tord car de nombreuses personnes ne font que payer le premier prix qu’on leur demande.
Lorsque l’on vient en Chine dans le cadre de vacance on ne passe que quelques jours dans une ville et on ne sait pas trop comment gérer les transactions.
Si vous vous rendez au Fake Market de Shanghai en fin de journée vous aurez peut être l’occasion d’entendre les vendeurs se vanter de leur meilleur coup de la journée auprès de leur collègue.

« Aujourd’hui, j’ai réussi à vendre une montre 1 000 RMB ! »

Je comprends que l’on puisse se sentir coupable à négocier alors qu’on a les moyens de payer. Toutefois, je n’aime pas me faire arnaquer et je connais personne qui aime ça.
Il faut donc réussir à trouver un prix juste qui bénéficie aux 2 parties, vous et le vendeur.
Personnellement, j’estime que mon temps est plus précieux qu’une économie de quelques yuans. Une fois que le prix proposé me semble acceptable je préfère payer de suite plutôt que de passer 30 minutes pour économiser une dizaine de yuans.
Quelque soit le prix que le vendeur accepte il fait un profit dessus.
Si vous culpabilisez vraiment à l’idée de négocier, vous pouvez donner de l’argent à une œuvre caritative votre argent sera utilisé à des fins bien plus utiles.

Quelques conseils et idées sur la négociation en Chine

Ne vous sentez pas embarrassez ou coupable de marchander.
La négociation fait parti de la culture chinoise depuis très longtemps et représente une étape obligatoire à toutes transactions de vente qui s’applique aussi bien aux chinois qu’aux étrangers.
Si les vendeurs négocient  à longueur de journée depuis de nombreuses années ce n’est pas le cas de la plupart des personnes qui voyagent en Chine. Autant vous le dire de suite vous n’obtiendrez pas le même prix qu’un chinois.
En revanche, si vous suivez ces étapes vous vous en sortirez mieux que la plupart des étrangers.
Faites abstraction de la première offre.
L’objectif du vendeur est qu’à la fin de la négociation vous partez de son magasin en pensant que vous venez de faire une bonne affaire même si ce n’est pas le cas.
Prenons un exemple pour bien comprendre.
Le prix le plus bas auquel le vendeur est prêt à céder son produit est 50 RMB, si son premier est 200 RMB et qu’après quelques minutes de négociation vous arrivez à descendre le prix à 100 RMB vous serez content car vous venez de diminuer le prix de moitié.
C’est la raison pour laquelle il ne faut pas s’attarder sur la première offre c’est un piège psychologique du vendeur.
Ne faites pas d’achat compulsif
La qualité et le prix d’un produit varient énormément d’un magasin à un autre c’est la raison pour laquelle je vous conseille de faire plusieurs magasins avant d’acheter. En Chine, vous trouverez souvent des quartiers spécialisés dans certains produits ce qui facilite votre recherche.
A Shanghai, le quartier de Xujiahui est réputé pour les produits électroniques.
Réfléchissez au prix que vous êtes prêt à mettre
Il est important d’avoir une idée du prix que vous prêt à mettre pour bien commencer votre négociation.
Ne montrez pas trop d’intérêt
Même si les vendeurs ne comprennent pas forcément ce que vous dites, ils observent vos réactions et en tirent des conclusions.
A chaque fois que je me rends au Fake Market, j’entends des touristes dirent : « Parfait ! C’est exactement ce que je cherchais. Par curiosité, pouvez-vous me donner le prix ?
Je vous recommande plutôt d’adopter une attitude détachée, vous devez faire comprendre au vendeur que c’est quelque chose qui vous intéresse mais vous n’est pas pressé et ne comptez pas forcément l’acheter aujourd’hui.
Ne prenez rien de façon personnelle
Les vendeurs voient la négociation comme une simple transaction et aucune émotion ne rentre en jeu de leur côté.
Très souvent, ils feront semblant d’être offensé par votre offre afin que vous vous sentiez coupable.
Détestez le jeu, pas les joueurs.
Augmentez vos chances en montrant les défauts
Ici aussi ne vous sentez pas coupable, si vous voyez comment les chinois négocient vous avez de la marge !
N’hésitez pas à faire jouer la concurrence en expliquant que vous avez trouvé le même produit pour tel prix avec une qualité supérieure.
Soyez imaginatif si vous êtes à court d’argument
Si vous n’arrivez plus à descendre le prix vous pouvez toujours essayer d’obtenir un petit cadeau en complément.
Combien de temps êtes vous prêt à perdre et d’énergie à dépenser pour économiser quelques euros.
SI vous n’avez pas le temps les vendeurs, eux, ont toute la journée.

Le processus basique de la négociation

Voici le scénario, vous souhaitez acheter un set de thé et ne souhaitez pas dépenser plus de 250 RMB. Le premier prix du vendeur est de 500 RMB et son prix le plus bas 150.
Lorsque le vendeur vous propose le set de thé à 500 RMB vous devez être choqué par le prix, à la limite d’être offensé qu’on puisse vous proposer un tel prix.
Personnellement, j’ai tendance à en faire un peu trop et m’agite dans tous les sens.
A cette étape de la transaction il est important de retenir 3 mots, tai gui le (taille goué le) qui signifie c’est trop cher !
Prenez votre temps pour faire votre contre proposition, utilisez le silence à votre avantage et voyez si il descend le prix de lui même. Si il le fait vous venez de marquer un point positif, vous avez donc l’avantage.
Soyez réticent à donner un prix et continuez de diminuer l’offre que l’on vous fait. Au moment opportun, vous pouvez faire une offre comprise entre– 20 et -50% du prix de départ.
Cette offre va déterminée la suite de la négociation il faut donc être prudent car une fois que vous avez fait votre première offre vous ne pouvez pas proposer un prix plus bas.
J’opte toujours pour moins 50% mais j’ai l’avantage de pouvoir faire la négociation en chinois.
A cette étape de la négociation vous proposez donc une offre pour le set de thé à 100 RMB.
A partir de maintenant, vous allez vous renvoyez la balle chacun votre tour jusqu’à obtenir un prix qui vous convient.
Disont que vous avez à faire à un vendeur coriace qui ne veut pas descendre plus bas que 480
Vous allez petit à petit faire diminuer le prix et vous rapprochez de votre objectif de 250 RMB.
Bien que le vendeur diminue son prix il est loin de vous proposer le prix le plus bas. Il faut donc être patient et continuer la négociation.
LA technique est de faire semblant de partir.
Après une longue négociation vous avez obtenu une belle réduction et le vendeur est prêt à céder son set de thé à 3OO RMB. Lorsque vous n’arrivez plus à diminuer le prix du set de thé il est temps de partir.
Vous partez donc doucement de son stand en attendant qu’il vous rattrape et qu’il accepte votre offre à 250 RMB.
Vous venez d’obtenir le prix que vous souhaitez.
Bien que vous avez atteint votre objectif de 250 RMB vous n’avez pas comparé les différentes propositions. Si vous avez le temps, prenez-le pour négocier dans plusieurs boutiques et ainsi vous donner une idée du prix le plus bas.
Si vous ne faites pas cela, le vendeur à l’avantage car il connaît son dernier prix et il ne fait que jouer avec vous jusqu’il trouve VOTRE prix maximum.
Est ce que vous avez des anecdotes de négociation à raconter? Des conseils à partager? Faites en nous part dans les commentaires
 

3 Commentaires

  • Reply November 20, 2014

    Anne

    Bonjour, lorsque je suis partie en chine il y a presque 8 ans, nous utilisions la calculette ! les chiffres évitent les quiproquos et la touche “division” par 2 ou 3 est à l’avantage de ceux qui ne savent pas compter aussi bien que les chinois (comme moi) et la facilité d’utilisation abat la barrière de la langue, c’est un outil qui permet une communication efficace à tout point de vue ! tous les magasins ont tendance à en avoir une, mais pourquoi ne pas en prendre une petite avec soi ?!

    Effectivement le non verbal joue beaucoup, mon copain a tendance à être gavé des heures que je passe à négocier et il sappe mes négociations en portant la main au porte-feuille…. automatiquement lorqu’il manifeste des signes de “c’est bon je paye”, la négociation prend fin même si je n’étais pas arrivée à mon prix (grr)
    En conclusion, se mettre d’accord sur l’achat d’un objet, le prix qu’on veut mettre et combien de temps on veut y passer (surtout pour les gros achats) afin d’éviter d’envoyer des signaux contradictoires !!!

    • Reply November 24, 2014

      Adrien

      Bonjour Anne,

      La Chine il y a 8 ans ça devait être une expérience vraiment différente que celle d’aujourd’hui!

      C’est une excellente idée d’avoir une petite calculette sur soi en plus aujourd’hui on en a tous avec son téléphone
      J’imagine très bien la scène car ma copine pourrait passer des heures à négocier alors que moi cela me gonfle très vite.

      Merci pour votre partage d’expérience je suis sur que cela sera utile aux autres 🙂

  • Reply May 10, 2015

    Julien

    Bonjour Arnaud,
    si je puis me permettre proposer un prix inférieur de 20 à 50 % me parrait être quelque peu timoré. Si j’opte pour la même technique de l’air offensé, j’enchaine personnelement sur un prix divisé par 10 avec l’argument imbatable ” mon ami l’a acheté ce prix là”. Généralement j’obtiens ce que je veux au prix que j’ai demandé donc je pense etre encore au dessus de leur prix planché.

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